SFA 정의
| 고객 유형에 따른 체계적인 관리로 영업상담의 성공률을 높이기 위한 것이 영업 자동화 솔루션이다. 정확한 타겟 고객의 세그먼트화, 영업 주기의 단축, 뛰어난 고객 지원 서비스, 그리고 고객 로열티 개발을 위해서 프론트 오피스 오퍼레이션을 통일화하고 영업, 마케팅, 고객 지원 서비스를 최대화 시키기 위해 자동화 시켜주는 솔루션이다. 세일즈맨에게 가장 중요한 것은 고객방문횟수 및 상담수의 증가와 그로 인한 계약성공률, 즉 실적의 향상일 것이다. 이를 위해서 가장 필요한 것은 세일즈맨이 시간적·공간적 제약으로부터 해방되어 직접적인 영업활동에만 매진할 수 있는 여건과 구매욕구를 높일 수 있도록 고객에게 가치 있는 정보를 제공할 수 있는 여건을 형성하는 것이다. 특히나 소비형태가 다양화되고 복잡해짐에 따라 영업활동도 고도화가 요구되어 세일즈맨 개개인의 육감과 경험에 의한 과거의 방식에서 벗어나 효율화적이고 전략적인 영업스타일을 구현하는 것과 함께 제안 능력을 향상시켜야 한다. SFA(Sales Force Automation)시스템이 가장 좋은 대안으로 최근 부각되고 있는 것도 이 때문이다. SFA는 영업에 대한 '관리'를 제공해주는 시스템으로 다양한 고객정보, 영업담당자의 고객접촉현황 정보, 영업담당자를 지원할 수 있는 기능 (스케줄링, DM발송, 영업보고서, 제품정보, 경쟁사 정보, 지원정보) 을 지원하고 영업매니저에게 영업 담당자들의 전반적인 현황에 대한 정보를 제공한다. 영업지원시스템의 일종이라고 할 수 있는 SFA는 영업사원이 퇴사하더라도 각 영업현황에 대한 정보를 그대로 이용할 수 있으며, 관리자로 하여금 현재 진행되고 있는 영업현황에 대한 정보를 지속적으로 확인할 수 있게 하는 기능을 제공한다. 끝으로 캠페인 관리도구가 있다. 메일, 콜 센터, 인터넷 등 다양한 고객접점을 활용하여 캠페인을 실시하였을 경우에 캠페인에 대한 목적, 형태, 전략을 제시하여 대상고객에 대한 캠페인을 실시한 이후 고객의 반응까지 확인할 수 있는 전과정을 한눈에 볼 수 있는 프로세스로 제공하는 관리도구라고 할 수 있다. |