SFA 도입효과
| SFA를 통해 기대할 수 있는 첫 번째 효과는 영업일선업무를 자동화함으로써 영업행위를 보조하는 간접업무를 줄이고 이를 통해 직접영업 고객방문횟수 및 상담수를 늘릴 수 있다는 데 있다. 한국후지쯔가 조사한 세일즈맨의 행동분석 결과에 따르면 영업 외의 시간 즉 귀사후의 사무 40분, 식사 60분, 대기 35분, 이동에 145분, 준비업무 135분 등이 소요되지만, 직접적인 영업업무에 해당하는 상담은 48분, 정보제공은 42분 정도에 지나지 않는다. 하지만, SFA 솔루션은 이동컴퓨팅 기술을 활용해 이 같은 문제를 해결하여 준다. 수주·매상관리와 활동 및 실적 보고 등 각종 업무를 현장에서 직접 수행할 수 있어 출퇴근 등 사무실로 이동하는 시간을 단축시킨다. 이로써 고객과의 상담시간을 늘릴 수 있고 매출을 확대할 수 있게 된다. 또한 영업현장에서 고객의 요구 사항을 실시간으로 본부로 보고하고 대응책을 마련할 수 있어 영업사이클을 단축시킨다. 결국 고객 대응력이 빨라짐으로써 계약성공률을 향상시킬 수 있다. 또한 영업비용 절감효과도 기대할 수 있다. SFA솔루션은 또한 세일즈맨이 실시간으로 가치정보를 취득하고 고객에게 제공할 수 있도록 각종 분석정보를 제공한다. 영업사원이 영업과정에서 필요한 정보는 상품정보·고객상담정보·제안정보·납기정보·수주정보·물류정보·매상정보·고객불만정보·보수정보·시장정보·판매계획ㆍ 고객정보·일정정보에 이르기까지 매우 다양하다. 이 많은 정보를 과거처럼 개인의 노트와 머리 안에 정리하는 수준으로는 정보축적이 제대로 되지 않고 영업행위에 활용도도 떨어진다. 영업사원 개인이 보유한 각종 정보가 체계화된 분류에 따라 축적되고, 이 정보를 쉽게 공동 활용할 수 있는 형태가 바로 SFA라고 할 수 있다. 이와 관련 현재 출시된 SFA는 자체적으로 정보분석이 가능한 모듈을 갖고 있지만 데이터 웨어하우스 및 ERP(전사자원관리) 등 기존 분석정보시스템과 연동할 수 있는 도구도 제공하고 있다. IT전문 기관인 인사이트테크놀로지 그룹의 조사결과에 따르면 SFA를 통해서 영업사이클은 35%, 영업관련 비용은 25% 가량 줄일 수 있으며, 고객만족은 45%, 매출은 40% 가량 확대할 수 있는 것으로 나타났다. 일반적으로 SFA의 도입은 다음과 같은 효과를 기대할 수 있다.  개인의 능력에서 과학적 시스템으로 정보 기술은 영업 사원의 개인의 능력을 최대한 활용할 수 있도록 하는 영업력 강화의 도구이다. 개인의 기술을 체계적으로 활용하며 조직화된 팀-영업활동을 가능하게 한다. 고객 관계의 강화고객과의 모든 관계를 데이터베이스에 저장, 활용하고 지식 베이스화 함으로써 더욱 더 친밀하고 시기 적절한 고객 관계 관리를 수행할 수 있다. 영업 과정(Sales Process) 개선과 관리영업 과정을 표준화하여 관리하고 추적함으로써 영업 방식을 지속적으로 개선하고 효율적인 영업 방법론을 도출할 수 있다. 각 영업 과정의 통합현대의 영업은 영업 조직이 하는 것이다. 영업과 마케팅 및 영업 지원이 전체 영업 과정으로 통합 되고 정보가 공유되어 탁월한 서비스를 고객에게 제공할 수 있도록 한다. |